可以这么说,销售公司的销售部门是在公司起着决定性作用,所以对销售人员大力的激励是有必要的,激励的关键是要与被激励者的期望相符,否则再好的激励也是没有作用的,而每个人的期望又都是不同的,在每个阶段的期望也是不同的。所以在实施激励的措施时,特别是在销售管理中对销售人员激励时,首先要清楚销售人员的期望。销售人员的期望,其实销售人员的期望概括起来是比较简单的。
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第一、物质回报。工业品的营销模式是销售人员的上门直销,相对于其它职位,其工作需要更大的自主性和主观性,其价值也是他人所不能替代的,同时销售人员的工作又极为辛苦和孤寂。因此一般的公司给予销售人员的待遇都高于其它职位的人,销售人员本身也对此也有着更强烈的愿望。给予销售人员满意的物质回报,自然关系到销售人员自主能动性的发挥,也与销售业绩的取得有着直接的关系。当然这个物质回报也要公司所能承受,不然成本过高肯定也不是长久之计。物质回报要建立在合理的基础上,关键是还要及时兑现。大型正规的公司一般都有完善的制度,其承诺的兑现也不会有什么疑义。但很多私人公司的老板往往事先给予过高的许诺,而事后又经常不予兑现,这样的许诺还不如没有。如果公司不能处理好给予销售人员的物质回报,再谈什么销售管理都是没有意义的,这也关系到公司的诚信。任何管理都要落在实处,对所有的工作人员而言,物质待遇无疑都是第一个基点,毕竟每个人首先都是要生活的。当然不能把物质回报当作刺激销售人员的唯一办法。
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