一、企业销售管理制度的重要性:
1、制度,最大的作用是在于维持企业内部的秩序。制度本身是一种规范和约束,如果没有制度的约束力,那么企业内部则自乱,导致管理者有操不完的心、生不完的气,到头来不得不耗费大量时间和精力去处理大量琐碎的事。如果把员工招聘、人事调动、薪金福利、考勤值班、绩效管理等企业常态事务用制度的形式加以说明,在由各个部门负责落实,管理者自然可以腾出时间来考虑企业的发展大局。企业用正规化的制度进行管理,看似不讲情面,但对于维持整个团队的良性运转却能起到积极的作用。首先,要求员工做到的管理者必须先做到,管理者按制度办事没有商量,下属自然对制度有敬畏之心,不敢轻易越轨。
2、制度,让企业体现公平原则。在制度面前,人人平等用制度管人,就要给制度以最大的权威性,制度的约束可以让企业的每个调整到最佳的工作状态,还能体现公平原则,让制度说话,管理者才能从常态的事务中解脱出来,专注于更重要的工作。规章制度可以使重复的流程简单化,节省企业大量的资源和成本,正规化制度是管理思想、管理方法的集中体现,是企业良性运转的最有效工具,因此一个企业必须要有一套个性正规化的制度才能做到制度管人,有理可依。
二、企业销售管理存在的问题:
1.销售没有计划的进行
销售工作的基本法则是,制定销售计划和按计划销售。销售管理制度既包括如何制定一个切实可行的销售目标,也包括实施这一目标的方法。
因此销售人员在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标的前提下,要具体落实到人,落实到职责和时间上。
2、对客户没有有效的进行管理
企业对客户管理有方,客户就会有销售热情,会积极地配合厂家的政策,努力销售产品;管理不善,就会导致销售风险。然而,许多企业对客房没有进行有效的管理,结果,企业既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险。
3、考核没有业绩
许多企业没有对销售人员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核,包括考核业务员销售结果,如销售额、回款额、利润额和客户数等,如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间。而运用过NBSS销售人员关键行为管理系统的人都知道,不仅可以提升销售人员工作效率,加强销售人员管理,其主要功能在于通过销售人员关键行为的记录和追踪,实现销售过程高效管理,高质量的销售行为,推进高绩效的体现。
4、制度不够完善
很多企业的销售管理制度不配套,好象缺了一块板的“木桶”,盛不住水,其特征是:许多应当受到鼓励的没有受到鼓励,一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定,对禁止的行为缺乏相应的处罚制度;该奖励的不能及时兑现,该处罚的无法实际执行。
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