销售的过程,实际上也就是推销人员运用各种推销技巧,说服顾客购买其商品或福诶的过程。俗话说:“十分生意七分谈。”谈生意主要是一个“谈”字,“谈”就是口才交际过程。下面就介绍几种推销口才技巧。
1、“诱”的技巧
一般来说,推销员推销商品,是在短时间内完成的,在短短几分钟里,你的话能留得住骨科并打动他的心,生意就成交了;留不住,一笔买卖就吹了。此外,在市场竞争中,突出自己,把骨科吸引到自己的身边,也需要与众不同的鲜明的语言。所以,销售人员的话应具有强烈的诱惑性和渲染色彩。
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2、“激”的技巧
当客户产生购买商品的欲望,但又犹豫不决的时候,适当使用激的技巧,技法对方的好胜心理,促其迅速作出决断,但要把握好激的火候。
3、“比”的技巧
俗话说“不怕不识货,就怕货比货。”我们在推销的时候,把自己的产品和同类产品(或假冒伪劣产品)进行强档的对吧,让客户在对比中产生差别才感觉,这样就会增加你的说服力。但在比的过程中要以事实为依据,不能言过其实。
4、“问”的技巧
在推销的过程中,我们经常发现有的顾客会不假思索地拒绝推销,因此,“推销是从拒绝开始的”这话一点不假。
遇到这种情况,推销员不应“退避三舍”,而应“迎难而上”,这时巧妙设问是关键。提问。可以消除双方的强迫感,缓和商谈气氛,了解对方需求;可以确定推销过程进行的密度;可以了解顾客的障碍所在,寻找应对措施;可以留有勤勉地反驳不同意见,提问是推销应对口才最有力的手段,一定要熟练掌握、运用。
5、“演”的技巧
有的问题如果仅凭三寸之舌还难以让顾客明白,那就要采用食物、图片、模型等来加以说明和掩饰。校德商品可以随身携带,在顾客面前充分展示。而大的闪屏如电脑、汽车、机床等,或抽象的商品如证券、劳务、服务等,因无法随身携带,需要将其好处具体化、形象化。必要时请顾客亲临现场,将商品的功能、特点、使用方式逐一演示。充分展现商品的魅力,这比单纯的语言更有吸引力和说服力。例如以为推销员走进客户的办公室,向主任打招呼以后,指着一块粘满油渍污垢的玻璃,有礼貌地说:“请允许我用带来的清洁剂擦一下。”结果,不用水就毫不费力地把玻璃擦得干干净净,从而引起了客户的兴趣,遇事买卖便很快做成了。
6、“贴”的技巧
有人说,一句贴心话,招来万户客。这话十分有道理。
在推销商品时,一句贴心话,会使顾客“忘记”你是推销员,而把你当成他们的知心朋友;一句贴心话。可以缩小你与顾客之间的距离,使顾客归你好感倍增。这样,既为产打开销路,又交了朋友,帮助了顾客,也帮助了自己。
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